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艾柯卡在事业上遭受挫折时,创造奇迹的艾柯卡

从一个一文不名的推销员,到世界顶级企业美国福特汽车公司总经理的宝座,正当人生  

其次,他总是尽力鼓励部下提出实际的想法和建议。在他们拿出具体办法前,他尽量做到不去干预和影响他们的设想。他还习惯在与下属交谈后,让对方将所说的意见写成书面文字,使这些想法具体化,以弥补口头交谈的缺陷,防止自己只是被他们的想法打动而采纳了不成熟或者不切实际的意见。

1946 年, 22 岁的艾柯卡进入福特公司做见习工程师,整天坐那画图纸,艾柯卡实在看不到希望。他认为要成为一个企业家,首先得学会营销。于是,艾柯卡主动请缨去做推销员。当时上司特别害怕艾柯卡毁了自己的一生,但谁都拦不住。

艾柯卡在事业上遭受挫折时,创造奇迹的艾柯卡因此成为美国人心目中的英雄、商业偶像第一人。激励别人的一个有效方式就是与他们沟通。除此之外,对于一名优秀的管理者而言,如何去听和如何去讲一样重要,太多的人都忽略了沟通必须是双向的这一点。

艾柯卡用好这12个人的关键在于他的知人善任。

1946年8月,21岁的艾柯卡来到底特律,在福特公司当了一名见习工程师,从而开始了他在汽车业中的传奇生涯。

6.《从福特到克莱斯勒》,现代商贸工业,叶进文

管理者除了是个决策者外,还必须是个激励者。

光芒四射时,却莫名其妙地被老板炒了鱿鱼。这时的艾柯卡和常人一样痛苦不堪,满腔的屈辱、愤慨、沮丧,几近疯狂。但是,他没有垮掉。在行将退休的年龄而受命于危难之际,终于取得了自己人生第二次创业的成功。艾柯卡的事迹,在跌宕起伏之间给多少后人以深刻的警示。

js333金沙线路真人平台,无论是传奇般的经历,还是他奇特的用人艺术,艾柯卡用公司辉煌的业绩说明了自己的成就。1986年,克莱斯勒公司排在全美500家公司之首。

60 年代初,福特汽车的销售一度处于疲软,为了打破市场僵局,艾柯卡决定生产华丽时髦、使用方便并且价格便宜的「野马」牌汽车。

在做决策之前,究竟要掌握多少信息、获取多少资料才够?对于这个问题,我们不可能给出标准答案。

他云:“我懂得了一个亲密无间的家庭可以给人以力量;我懂得了奋斗,即使时运不济;我懂得了不可绝望,哪怕天崩地裂;我懂得了世上没有免费的午餐;我懂得了辛勤工作的价值。”

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编审|陈润江顾问|王淑琪

《艾柯卡自传》金句:

独特的用人理念

在此期间,艾柯卡受到了一位知名人士的影响,他也是工程师出身,后来转入推销和市场工作。

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艾柯卡把这名员工叫到了办公室,但他并没有一上来就批评对方,而是让她先叙述事情的经过,并和她交换意见和看法。原来,她之所以违犯工作流程,是因为她认为这项工作流程是应该改进的,而且她还谈了许多现行的工作流程和管理制度中存在的不完善之处,但她向主管和部门经理反映后却没有受到重视,领导们反而认为她多管闲事,要处罚她。

首先,他善于了解部下的心理,并且注重针对他们的心理讲话。他说:“使用听众自己的语言同他们讲话是重要的,这件事如果做得好,他们就会说‘上帝,他说的就是我想的’。他们一旦开始尊重你,就会跟你到底。他们跟随你的原因不是因为你有什么神秘的方法,而是因为你在跟随他们的想法。”

然而,实习尚未结束,艾柯卡对整天同无生命的机器打交道的工作已感到索然无味。他感兴趣的是到销售部门同人打交道。经过一番努力,福特公司宾夕法尼亚州的地区经理终于给了他一个机会,他当上一名推销员。

1984 年,克莱斯勒创下了 24 亿美元的利润纪录,比这家公司前 60 年的总和还多,克莱斯勒跃居世界汽车制造公司第 5 位。艾柯卡也因此登上了《时代》周刊的封面,通栏大标题是「他一说话,全美国人都洗耳恭听」。同年,艾柯卡的自传也一举打破销售记录,成为全球最畅销的图书,影响了众多企业家。

1984年,距离艾柯卡离开福特仅仅6年,他就登上了更高的巅峰,不仅使克莱斯勒起死回生,更是创下了24亿美元的盈利纪录,比克莱斯勒此前60年的利润总和还要多,成就了一段令人惊叹的伟大传奇。

成功秘诀

进入60年代后,他亲自出马,夜以继日地研制出一款专为年轻人设计的新车,并定名为“野马”,第一年销售量竟高达41.9万辆,创下了全美汽车制造业的最高纪录。

艾柯卡不能理解,自己曾经为福特公司带来了无数的利润与荣誉,却落得了如此下场。亨利·福特二世仅仅是出于嫉妒与担心地位受到威胁,竟然可以无视艾柯卡对公司的忠诚,一步步地架空并最终解雇了他。

很快,李·艾柯卡在销售上的才能就显露无遗,他提出的“花56元钱买五六型福特车”的销售策略,让福特汽车在费城地区的销量像火箭般直线上升,从原来的最后一名,一跃成为全国第一位。从此,李·艾柯卡名声大振、一路开挂:25岁成为地区销售经理,36岁成为福特公司副总裁兼福特分部总经理,46岁升为公司总裁,成为了这家美国第二大汽车企业中地位仅次于福特老板的第二号人物,发迹之快实属罕见。

其次,他总是尽力鼓励部下提出实际的想法和建议。在他们拿出具体办法前,他尽量做到不去干预和影响他们的设想。他还习惯在与下属交谈后,让对方将所说的意见写成书面文字,使这些想法具体化,以弥补口头交谈的缺陷,防止自己只是被他们的想法打动而采纳了不成熟或者不切实际的意见。

他接受了一个新的挑战——应聘到濒临破产的克莱斯勒汽车公司出任总经理。

在接受媒体采访时,艾柯卡感慨道:当看到我的老东家处境如此艰难,我很心痛。克莱斯勒的主管们,一定要关心我们的客户,这是你们仅有的实实在在的东西。

决策:迅速行动,勇于决断

艾柯卡曾说过:“一切企业经营归根到底就是三个词:人才、产品和利润,没有了人才,后两者都无法实现。”这充分表明了他对人才的重视。同时他还说:“我在设法寻求那些有劲头的人,那些人不需要太多,有25个我就足以管好美国政府,而在克莱斯勒我大约有12个这样的人。”

但是克莱斯勒公司的状况比他预料的还糟。由于前任的无能,公司几乎处于无政府状态,纪律松弛,35位副总裁各把一方,互不通气;财务混乱,现金枯竭;产品粗制滥造,积压严重。在公司处于生死存亡的关键时刻,艾柯卡没有气馁,更不想退缩,而是深入员工中调查研究,认真分析国内外汽车市场的发展趋势。

此外,特别注重高薪能带来成就感的艾柯卡主动把自己的年薪降至 1 美元。艾柯卡说,「当我作出牺性时,我看到其他人也在做出同样的牺性。领导就意味着榜样,所有人都会模仿你的行动。在上世纪 70 年代,小亨利·福特和我是全美收入最高的两位企业家。我的双亲都以此为傲,觉得这是最高的荣誉。但是为了带领克莱斯勒渡过难关,我别无选择。」

举一个反面的例子,有一个家电专卖店,在夏初的时候新进了一批空调扇,但是到夏末了还有很多现货没有卖出去。店长决定让推销员挨家挨户进行推销。

同时,他还十分注重维护下属的积极性,他通常这样说:“假如你要表扬一个人,请用书面方式;假如你要使被批评者不至于过分难看,那么,请用电话。”书面表扬能体现对成绩的看中和充分肯定。当下属的工作中出现失误时,过分的难堪则会大大地挫伤乃至毁灭他们的积极性。

——艾柯卡

对于这样一位直言不讳的传奇商业巨子,有人总结道,「人们喜欢他的人品,尊敬他的才能,他就像磁石一样吸引着其他有才能的人们为他工作。艾柯卡在政治上深得人心,像艾森豪威尔一样为社会做出巨大贡献,像杜鲁门一样态度坦率、讨人喜欢,还像里根和汉弗莱一样充满了活力。」

█ 四个维度

艾柯卡在任福特公司总裁时,他的周围聚集了一大批优秀的管理人才。而当他离开福特到克莱斯勒汽车公司任总经理时,这批人又纷纷涌向克莱斯勒,他们放弃了福特的优厚待遇,谢绝了福特的一再挽留,而甘愿和艾柯卡一起冒风险。由此可见,艾柯卡的用人艺术产生了多大的魔力。

1924年10月15日,艾柯卡生于美国宾夕法尼亚州。艾柯卡的父亲尼古拉12岁搭乘移民船来到新大陆,白手起家,略有一些资产。父亲在大萧条的艰苦岁月中,始终持乐观态度和坚定信念,这给艾柯卡留下深刻的印象。

本篇作者|大军主编|王滔

传奇领袖 | 54岁失业,他如何hold住35位副总裁?

无论是传奇般的经历,还是他奇特的用人艺术,艾柯卡用公司辉煌的业绩说明了自己的成就。1986年,克莱斯勒公司排在全美500家公司之首。艾柯卡成了美国的英雄人物。他的照片频繁地出现在报刊杂志上,他的演讲受到热烈欢迎,他的自传成了世界畅销书。因为他大起大落的成功经历,给衰落的美国企业带来了复兴的希望。

为了拯救克莱斯勒,确保65万员工的工作和生活,他没有简单地裁员,决定以紧缩开支为突破口,提出了“共同牺牲”的大政方针。艾柯卡从自己做起,把36万美元的年薪降为1美元,与此同时全体员工的年薪也减少了125倍。

生前,艾柯卡曾总结道,「我紧紧抓住了机会,不是靠侥幸取胜,而是整整奋斗了 40 年。我懂得了一个亲密无间的家庭可以给人以力量;我懂得了奋斗,即使时运不济;我懂得了不可绝望,哪怕天崩地裂;我懂得了世上没有免费的午餐;我懂得了辛勤工作的价值。最后,你会大有作为。」如今,世界的竞争格局有了新变化,但艾柯卡所代表的那种为热爱而生的奉献精神,依然值得所有人学习。

艾柯卡上任后遇到了一个投诉,公司的一名销售精英因违犯工作流程,遭到了主管和部门经理的严厉批评,并被通知要扣除她三个月的奖金,但这位销售精英拒绝接受,并且把主管和经理投诉到了艾柯卡这里。

这个诱人的广告,使福特汽车在费城地区的销量像火箭般直线上升,仅仅3个月,就从原来的最末一名,一跃而居全国第一位。福特公司把这种分期付款的推销方法在全国各地推广后,公司的年销量猛增了7.5万辆。艾柯卡也因此名声大振。不久,公司晋升他为华盛顿特区经理。

2.《李·艾柯卡:做回你自己》,商学院,杨品文

三、激励:双向沟通,激发效能

父亲尼古拉从小喜爱汽车,很早就拥有一辆福特汽车公司最早期的产品—福特T型车。平时一有空,就摆弄汽车。这一嗜好无疑也传给了儿子。而儿子后来的事业都与汽车有关。

为了拯救正在溃败边缘的克莱斯勒,艾柯卡决定大胆改革,他认为任何事情都有风险,但是要学会运用智慧,果断地抉择。

他认为,电脑里的资料也是人打进去的,太多的资料只会使得管理人员眼花缭乱、不知所措。他更乐于直接和同事一起交流思想,集思广益才是寻求创见的最佳方式,这同样以团队精神和彼此的关系为基础。

在他的激励下,艾柯卡灵机一动,想出了一个推销汽车的绝妙办法:谁购买一辆1956年型的福特汽车,只要先付20%的货款,其余部分每月付56美元,3年付清。这样,一般消费者都负担得起。艾柯卡把这个办法称为“花56元钱买五六型福特车”。

最后的几年,艾柯卡一直在与帕金森综合症斗争,直到 2019 年 7 月 2 日在加州的家中去世。

有一次,客户非常安静地听完了销售员的介绍,正当推销员认为有希望的时候,客户开始说话了:“这种空调扇的优点的确是不少。但是这个产品并不是所有人都熟悉,而且它无论是在质量还是性能上,都比空调要差一些。虽说它比空调的噪音要小一些,但是同类的名牌产品噪音却比你销售的要小得多。我们家有两位老人,噪音太大很容易睡不好的。还有,这空调扇的功率要比普通风扇大一些,也因此要耗不少的电。再说了,这个天气已经不可能回暖了,只会一天比一天冷,你卖的空调扇保修期就半年,我要是买了,肯定只有放在家里,等到明年夏天才能用,到时候要是出了问题,我该找谁去啊?”推销员听了以后哑口无言。

“我懂得了一个亲密无间的家庭可以给人以力量;我懂得了奋斗,即使时运不济;我懂得了不可绝望,哪怕天崩地裂;我懂得了世上没有免费的午餐;我懂得了辛勤工作的价值。”

3.《广告明星李·艾柯卡》,公关世界,宋平

把握住这四个维度,能够通过科学管理防止企业陷入危机,甚至能让一家处于水深火热之中的企业起死回生,艾柯卡在克莱斯勒所缔造的传奇正基于此。而这也无疑是创业者们必须学习的课题 ■

几个月后,年仅32岁的艾柯卡又调到福特公司总部,担任卡车和小汽车两个销售部的经理。在总部,他开始崭露非凡的管理才能,深得上司的赏识。

7.《他一说话,全美国人都洗耳恭听》,国际人才交流,叶超

对于广大的创业者而言,今天我们读《艾柯卡自传》,除了复盘艾柯卡的传奇人生,更重要的当然是要从他的成功经历中,学习作为一名创业者应如何全方位地管理或改革一家处于危机中的企业。

艾柯卡曾经说过——“齐心协力可以移山填海”。1983年8月15日,艾柯卡把他生平仅见的面额高达8亿1348万多美元的支票,交给银行代表手里。至此,克莱斯勒还清了所有债务。而恰恰是5 年前的这一天,亨利·福特开除了他。

「野马」一经面世后,便倍受欢迎,第一年的销量就打破了福特的历史纪录,没过多久在美国各地出现了「野马热」,艾柯卡因此成了人们公认的「野马之父」。

艾柯卡认为,在企业经营中,人是最重要的因素。因此,他入职克莱斯勒后干的第一件事,就是通过自己的关系网,邀请各路好友到克莱斯勒与他一起并肩作战,重新组织了一支团队。他先后从通用和福特挖来了15位最优秀的人才,负责财务、质量、采购、销售等关键部门的工作。并在3年之内,将原有35位副总裁中的33位解雇。

从一个一文不名的推销员,到世界顶级企业美国福特汽车公司总经理的宝座,正当人生光芒四射时,却莫名其妙地被老板炒了鱿鱼。这时的艾柯卡和常人一样痛苦不堪,满腔的屈辱、愤慨、沮丧,几近疯狂。

图片来自网络

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当了8年的总经理,在福特工作已32年,一帆风顺,从来没有在别的地方工作过,突然间失业了,艾柯卡几乎无法承受住这个打击,这是梦还是现实,命运为什么要给他开这个玩笑呢?

文|风马牛

█ 一个人物

首先,他善于了解部下的心理,并且注重针对他们的心理讲话。他说:“使用听众自己的语言同他们讲话是重要的,这件事如果做得好,他们就会说‘上帝,他说的就是我想的’。他们一旦开始尊重你,就会跟你到底。他们跟随你的原因不是因为你有什么神秘的方法,而是因为你在跟随他们的想法。”

退休后的艾柯卡主要把精力放在了写作和慈善事业上。他的第一任妻子,在艾柯卡最辉煌的时刻,死于糖尿病。后来艾柯卡再婚两次,但均以离婚收场。

刚刚接手克莱斯勒的艾柯卡做的第一件事就是激发全体员工的斗志,面对65万名员工,他没有简单地裁员,而是决定以紧缩开支为突破口,提出了“共同牺牲”的口号。艾柯卡从自己做起,把36万美元的年薪降为1美元。他强调说:“作为企业的领导,最重要的一点就是身先士卒,做出样子。员工的眼睛都在看着你,大家都会模仿你。”

“共同牺牲”给克莱斯勒公司带来了生机,使广大员工看到了希望。当然,更重要的是尽快拿出适销对路的产品。1982年,“道奇400”新型敞篷车先声夺人,畅销市场,多年来第一次使克莱斯勒公司走在其他公司前面。K型车面市,也一下子占领小型车市场的20%以上。

为配合销售,艾柯卡在「野马」车首展的第一天,便开展了强势的宣传,仅报纸就选择了 2600 家刊登整页广告。同时,在《时代》和《新闻周刊》上刊登封面广告。事后,艾柯卡说:我相信,单是《时代》和《新闻周刊》就帮助我们格外多销了 10 万辆车。

激励:双向沟通,激发效能

头2年“野马”型新车为公司创纯利11亿美元,他成了闻名遐迩的“野马之父”。后来“侯爵”、“美洲豹”和“马克3型”高级轿车型的推出,更是大获成功。1970年12月10日,艾柯卡终于如愿以偿地登上福特汽车公司总裁的宝座,成了这家美国第二大汽车企业中地位仅次于福特老板的第二号人物。

资金问题解决后,艾柯卡充满信心地说:我们已经万事俱备,可以上场了。

说起李·艾柯卡,绝对是大名鼎鼎的传奇人物,在美国家喻户晓,是美国人心目中代表“美国梦”的商界英雄。

为什么艾柯卡回去的如此大的成功?拯救了濒临破产的克莱斯勒?

2019 年 7 月 2 日,汽车传奇人物李·艾柯卡在加州的家中去世。近几年里,他一直在与帕金森综合症斗争。

二、决策:迅速行动,勇于决断

艾柯卡成了美国的英雄人物。他的照片频繁地出现在报刊杂志上,他的演讲受到热烈欢迎,他的自传成了世界畅销书。因为他大起大落的成功经历,给衰落的美国企业带来了复兴的希望。

4.《克莱斯勒三起三落》,中国中小企业,金丛林

在他被解雇之后,由于过去的威名,许多大公司诸如洛克希德、国际纸业公司等,都对他发出过邀请。但对于艾柯卡来说,汽车的一切已经在他的血液里流动,成为生命中不可分割的一部分。因此,他最终还是选择了自己最钟爱的汽车业。

但是,他没有垮掉。在行将退休的年龄而受命于危难之际,终于取得了自己人生第二次创业的成功。艾柯卡的事迹,在跌宕起伏之间给多少后人以深刻的警示。

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艾柯卡以身作则的行为和“共同牺牲”的口号极大地激发了克莱斯勒员工的斗志,给克莱斯勒公司带来了生机和希望,也为他此后的一系列改革措施打下了坚实的信任基础。

4年后,即1960年11月10日,艾柯卡担任了副总裁和福特分部的总经理职务,时年36岁。这比艾柯卡在大学时发誓“要在35岁担任福特公司副总裁”的时间,仅仅晚了一年。艾柯卡发迹速度之快在世界上实属罕见。

最终,美国政府在权衡得失后,同意以克莱斯勒公司的全部财产作为附属担保的条件,给他们贷款 15 亿美元, 12 年还清。

四、协作:集思广益,制胜秘钥

同时,他还十分注重维护下属的积极性,他通常这样说:“假如你要表扬一个人,请用书面方式;假如你要使被批评者不至于过分难看,那么,请用电话。”书面表扬能体现对成绩的看中和充分肯定。当下属的工作中出现失误时,过分的难堪则会大大地挫伤乃至毁灭他们的积极性。

1924 年,艾柯卡生于美国宾夕法尼亚州。直到上小学时,他才知道自己祖籍是意大利。那是因为艾柯卡在学校受到欺凌,有人骂他「意大利小畜牲」。这件事让艾柯卡刻骨铭心,那时候他便立志长大后一定要出人头地。

这个原则也同样适用于企业界。领导一个企业和带领一支球队是一样的,没有人能一个人撑起一家公司。有许多十分优秀但不懂团队精神的人,他们的事业发展往往因此受到限制。他们认为自己在企业中总是遭受挫折,被老板排挤,而实际上阻碍这些有能力的人向上走的最大原因,是他们无法和同事一起和谐地工作。

“要想渡过难关,克莱斯勒人流出的血必须一样多。如果有人光等待别人为他付出,自己却袖手旁观,那就会一无所有。”他强调道:“作为企业的领导,最重要的一点就是身先士卒,做出样子。这样员工的眼睛都看着你,大家都会模仿你。”

以后的日子,每当艾柯卡遇到困难时,父亲都会鼓励他:太阳总是要出来的,要勇往直前,不要半途而废。

他接受了一个新的挑战——应聘到濒临破产的克莱斯勒汽车公司出任总经理。而克莱斯勒汽车公司,正是我们在前面的“假设”中提到的那家“濒临破产的公司”、“烂摊子中的烂摊子”。在这里,艾柯卡开启了他人生的第二段传奇。

每当艾柯卡遇到困难时,父亲总是深情地鼓励他:”太阳总是要出来的。要勇往直前,不要半途而废。”多年以后,艾柯卡在事业上遭受挫折时,他就以父亲的教诲激励自己,坚韧不拔地迎接挑战,从逆境中奋起,重振雄风。

艾柯卡虽然离世了,但精神永存

艾柯卡在福特和克莱斯勒的非凡成功,特别是让克莱斯勒起死回生的经历,得益于他的企业家精神以及卓越的理性思维和改革精神,我们可以将其归纳为“艾柯卡精神”。艾柯卡在当时实施的一些具体的经营策略,或许已经不适用于今天的企业,但“艾柯卡精神”的理念是永不过时的,值得所有创业者细细品味,尤其是能够指导我们全面地改革和管理一家危机中的企业。

不仅如此,亨利·福特要对艾柯卡的支持者进行一次整肃,谁要是继续保持与他的联系,自己也就有被开除的危险。一时间,艾柯卡没有了朋友,没有了事业,仿佛他在世界上已不复存在。“野马之父” 一类的话再也听不到了。昨天他还是英雄,今天却好像成了麻疯病患者,人人远而避之。

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在他被解雇之后,由于过去的威名,许多大公司诸如洛克希德、国际纸业公司等,都对他发出过邀请。但艾柯卡认为,54岁是个尴尬的年龄:退休太年轻,在别的行业里另起炉灶又太老;况且汽车的一切已经在他的血液里流动了。因此,他还是选择了汽车业这一老行当。

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是金子总会发光的!

艾柯卡在任福特公司总裁时,他的周围聚集了一大批优秀的管理人才。而当他离开福特到克莱斯勒汽车公司任总经理时,这批人又纷纷涌向克莱斯勒,他们放弃了福特的优厚待遇,谢绝了福特的一再挽留,而甘愿和艾柯卡一起冒风险。由此可见,艾柯卡的用人艺术产生了多大的魔力。

就在艾柯卡徘徊期间,一个新的机会来了,但更形象的说法是一个巨坑正等着艾柯卡往下跳。当时美国汽车企业克莱斯勒正处于破产边缘,公司管理极度混乱,而艾柯卡却来到这里担任总裁。

如果你想激励你的员工,你就必须懂得倾听,这也是卓越管理者和普通管理者的区别。作为管理者除了鼓励员工为达成共同目标努力,还要激发他们研究改进工作绩效的方法。因为员工是处于一线的,是执行者,对于任务、计划的实施状况往往有着独特的理解。虽然你未必会采纳他们的意见,但你如果不给予他们正面的鼓励,员工恐怕再也不会有心思提出建议。适当的沟通和反馈会让员工觉得他们有贡献因而更加努力。

一瞬间,好似整个世界都在他的脚下了,艾柯卡从来没有这么得意过。可是,老天没有让他的高兴持续太久,1978年7月13日,由于“功高盖主”,他被妒火中烧的大老板亨利·福特开除了。

8.《艾柯卡何以使克莱斯勒公司起死回生》,世界汽车,周家高

这种天气虽然不理想,但能满足登陆的起码条件。艾森豪威尔沉思片刻,果断做出最后决定:“好,我们行动吧!”后来虽因天气不好,使盟军空降兵损失了60%的装备,汹涌的海浪使一些登陆舰沉没,轰炸投弹效果也比较差,但诺曼底登陆战一举成功,却是不可否认的事实。

该怎么办呢?“艰苦的日子一旦来临,除了做个深呼吸,咬紧牙关尽其所能外,实在也别无选择。”艾柯卡是这么说的,最后也是这么做的。他没有倒下去。

艰难时刻,艾柯卡一边联合汽车工人工会频繁穿梭于政府,强调克莱斯勒公司倒闭的后果将十分严重,并许下了各种疯狂的承诺。(即:几十万工人失业,几千家经销商和供应商破产,国民收入与税收会下降,政府要支出几十亿美元的失业津贴,外贸受损,外国车大举进入美国市场……)一边利用公关手段,清楚地告诉大家,克莱斯勒正在勇敢地面对困境。艾柯卡在每条广告文下方都签上了自己的大名,他向社会公众宣布:一家即将破产的公司老板把自己姓名和声誉全都搭上,用自己的全部心智在挽救一家尚充满希望的企业。一系列广告发布之后,克莱斯勒事件在白宫以及社会中引起了巨大的反响。美国总统卡特对艾柯卡调侃地说道:我和我的妻子都很欣赏你在电视上做的广告,你已经变得和我一样出名了。

李·艾柯卡

艾柯卡把自己年薪减至1美元的做法在美国企业界没有先例,很自然地引起了轰动。克莱斯勒人开始时很不理解,然而榜样的力量是无穷的,老总的表率作用是最好的动员令。从各级领导到普通员工,人人渐渐地达成共识。大家毫无怨言,心甘情愿地勒紧裤腰带。

刚做推销员那会,艾柯卡十分卖力,像卓别林一样用表演的形式搞营销,但业绩并不乐观,最惨的时候在区域里垫底。彼时,经理告诉垂头丧气的艾柯卡:不要苦恼,更不要连着拿倒数第一,你要学会用智慧营销。

如果顾客的目的明确,那交易当然很容易达成。问题就在于,顾客的需求往往是模糊的,大多数顾客并不知道他们喜欢的产品到底是什么样子的。比如在汽车行业,你必须知道顾客买车的目的,以及在他的家庭成员里还有谁要用车,还必须要了解顾客的预算。通过提出正确的问题,挖掘出顾客的真实需求,这样你才能推荐一款能够真正满足顾客需求的产品,从而达成交易。

作为意大利移民的后裔,艾柯卡以推销员的身份加入福特公司,一路历经艰辛干到总裁,为公司创下了空前的汽车销售纪录。巅峰时刻,他因一场内斗不幸出局。艾柯卡没有一蹶不振,而是来到濒临破产的克莱斯勒担任总裁,并用最快的速度使企业起死回生,成为全球一流的汽车公司。

█ 结论

封面题图|《飞驰人生》

艾柯卡把自己年薪减至1美元的做法在美国企业界没有先例,很自然地引起了轰动。之前的克莱斯勒人一直很铺张浪费,讲究享受,他们无不对此深感震惊,开始时很不理解。然而榜样的力量是无穷的,艾柯卡的表率作用就是最好的动员令。从各级领导到普通员工,人人渐渐地达成共识,大家毫无怨言,必甘情愿地勒紧裤腰带,最终克莱斯勒的年薪总体上缩减了125倍。

艾柯卡离开福特后,他的妻子气得心脏病发作,女儿也骂他无能,好朋友纷纷避而远之,他受尽了屈辱。当时有其它行业邀请艾柯卡去做高管,也有汽车企业邀请他去做顾问,但艾柯卡都拒绝了。他表示:隔行如隔山,我从来不觉得生产技术是可以互换的,汽车的一切都已经在我的血液里流动了。我也不是当顾问的料,我对完全投入的工作有股狂热,我爱直接负责做事。做成了,那是我的光荣;失败了,我愿意接受惩罚。

艾柯卡是一个深谙人性的营销天才,我们今天被很多汽车4S店广泛采用的汽车的分期付款销售方式就是艾柯卡的天才发明,他在福特汽车做销售时,率先提出了首付20%,月供56美元,3年还清的销售模式,一举创造了福五六式汽车的销量奇迹,同时也为他在福特汽车的强势崛起打下了基础。

1987 年,外界纷纷传言艾柯卡要竞选美国总统,认为他是自艾森豪威尔以来一个最理想的总统人选,但他却一直拒绝做参选总统的演讲。同一时期,艾柯卡成立了多个慈善基金会,主导完成了自由女神像和爱丽丝岛的修复重建工作——那是许多移民首次踏上美国土地的必经站。

可是,让艾柯卡万万没想到的是,正在自己如日中天的时候,命运却给他开了一个巨大的玩笑。1978年,艾柯卡因为公司内斗被解雇,瞬间从巅峰跌落谷底。这一年,他54岁

1960 年, 36 岁的艾柯卡被任命为福特汽车部门的总经理。在自传中,他写下:我们自认为是艺术家,将要创造出前所未见的最佳艺术品。

另外,在推销过程中,最后的、也是最为关键的一步,是签约。很多推销员在推销过程的早期都表现甚佳,但到了后期,他们却往往害怕被拒绝,唯恐快到手的生意做不成,反而无法鼓起勇气果断请客户签合同,导致错过了签约的最佳时机。

之后,艾柯卡又引入了多功能休旅车,帮克莱斯勒创造了一个新的市场,并收购了美国汽车公司,得到了 Jeep 这个含金量很高的品牌。

在《艾柯卡自传》中,我们可以找到有效管理企业的“四个维度”:

在底特律新闻中,亨利·福特二世后来解释说:艾柯卡是一个极端聪明的产品开发者,一个超级销售员,但同时他又太自负,太以自我为中心,看不到大局。

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参考资料:

一、营销:找准需求,果断出击

经过一系列改革和策略,艾柯卡成功带领克莱斯勒走上复兴之路。1983 年 7 月 13 日,艾柯卡举行全国记者招待会,宣布克莱斯勒公司提前 7 年还清全部贷款。五年前的这一天,福特将他踢出局。而此时,他成了美国人心目中的英雄、全民崇拜的偶像。

许多管理者为了树立威信,喜欢自我推销,却往往犯了自我意识膨胀的毛病。自我意识膨胀的管理者追求别人的掌声,以为自己样样高人一等,并自以为是地指挥下属。其实,这是对团队精神的重大伤害。

创造奇迹的艾柯卡因此成为美国人心目中的英雄、商业偶像第一人,《时代》周刊如此赞誉:他一说话,全美国人都洗耳恭听。作为一个真正的梦想家,艾柯卡为全球许多企业家树立了榜样,其自传更是让张瑞敏、汪海、李书福、郭家学等中国企业家看完后热血沸腾。

企业的目的是盈利,这就注定了营销是经营企业中至关重要的一环,尤其是拯救危机企业的关键一环。可以说,只要顾客一旦认可你的产品,企业就能顺利地活过来。除了保证产品质量以外,如何把产品推销出去也是一门艺术。

于是,他灵机一动,想出了一个创意「花 56 元买 56 型福特」——购买一辆 1956 年型的福特汽车,只要先付 20% 的货款,其余部分每月付 56 美元, 3 年付清。这个让一般消费者都负担得起的方案非常成功,并被公司作为当年的销售战略。此举让福特在一年内多卖了近 10 万辆车,艾柯卡也因此被调到总部。公司还出钱派他到卡内基学院学习演讲艺术和培养信心。

“艾柯卡精神”的理念是永不过时的,尤其是能够指导我们全面地改革和管理一家危机中的企业。

艾柯卡将野马系列车型加入到福特的生产线

一、营销:找准需求,果断出击

艾柯卡很清楚,企业成功的关键不在信息,而在人,如果没有一支好的队伍,就谈不上产品和利润。针对克莱斯勒的混乱和弊端,他首先关闭了 20 个工厂,辞退了 35 位副总裁中的 33 位,撤换了 28 名高层经理中的 24 名,同时从外部挖来大将,内部提拔优秀人才,迅速组建了一支高效的指挥团队。

54岁,无疑是一个尴尬的年龄:退休,还太年轻;在别的行业里另起炉灶,却又显得太老。在人生和事业的十字路口,艾柯卡究竟该何去何从?

担任克莱斯勒总裁后,艾柯卡清醒地意识到自己的处境:被福特开掉已经够糟了,但是如果与克莱斯勒一起垮台那实在太残酷了!只是,我整个人所秉持的企业家精神使我不想停下来。

在体育界,打造一支优胜球队的原则是,教会球员打好自己的位置以及训练他们懂得与别人配合。球赛是团体作战,不能各打各的,即便是明星球员。

5.《让克莱斯勒浴火重生的艾柯卡》,IT时代周刊,董海洋

三、激励:双向沟通,激发效能

艾柯卡经过调研市场后,以最快的速度推出了敞篷汽车和高速省油的 K 型车等几款新车。他亲自出马,在电视广告上现身说法:如果你能找到更好的汽车,就买它。我不是要你们买车时不加考虑,而是让你们仔细比较。由于克莱斯勒的独具创新与高性价比,产品一经面世后,成为消费者争相抢购的热门货。许多顾客反馈道:我们进行比较,但找不到更好的车,我们还是买了你们的。准确来说,艾柯卡不只是在卖汽车,而是在卖信誉。

推销团队也都非常有热情,工作积极、认真,投入了极大的热忱,每敲开一户人家的门,都会非常热情地把空调扇从头到尾介绍一次,但效果却差强人意,愿意掏钱购买的,几乎没有。

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气场十足的艾柯卡非常擅长招揽人才,他经常把一群聪明、有创造性的年轻人组织在一起聚餐,借机畅谈汽车发展。「野马」牌汽车的创意,便是艾柯卡在酒桌上探讨出来的。艾柯卡指出:一个有能力的人不能取得进步的重要原因,是因为不能和周围的同事配合好。作为一个经理,我最满意的事莫过于看到公司认为能力平平的人干得很出色,那是因为有人注意听取他提出的困难,并且帮助他解决难题。

这就要求推销员善于把握好时机,一旦你确认自己了解顾客的需求并且提供了满意的方案,就应该果断请求客户签约完成交易。

1992 年,艾柯卡从克莱斯勒功成身退。可没有艾柯卡的克莱斯勒发展得并不起顺利。1998 年,克莱斯勒被卖给德国戴姆勒-奔驰汽车公司。2008 年金融危机过后,克莱斯勒又提请了破产保护,好在意大利车企菲亚特做了接盘侠。

有意思的是,恰恰由于克莱斯勒是一个烂摊子,所以凡是乐意接受艾柯卡邀请并加入的,都是具有挑战精神、充满活力的人。这些共同特质也使得他们在团队合作中十分融洽,极具团队合作精神,在拯救克莱斯勒的过程中扮演了重要角色。

9.《这位传奇经理人谢世,曾拯救克莱斯勒》,美联社,Tom Krisher,Dee-Ann Durbin

营销的本质是抓住消费者的需求,并快速把需求商品化。所以推销最重要的就是懂得问顾客正确的问题,找出他们的喜好,最后达成交易。

为解决公司巨额债务问题,艾柯卡想尽一切办法,先后向大众汽车以及几十位富豪求援,但没有人相信他会成功。实在没有办法后,他向美国政府请求担保贷款,但很快便被拒绝了。

二、决策:迅速行动,勇于决断

艾柯卡挽救了克莱斯勒

这就是没有找准顾客需求的结果,如果你推荐的产品根本就不是顾客想要的,自然也就卖不出去。

在回忆录中,艾柯卡写道:进克莱斯勒之前,如果我知道摆在面前的任务如此艰巨,也许把全世界所有的钱给我我都不干。上帝不让你提前一两年知道未来的命运也是件好事,否则你可能会痛苦地拿把枪自杀的。上帝是仁慈的,只让你知道一天里的命运。艰苦的日子一旦来临除了做个深呼吸、咬紧牙关继续前进之外,实在也别无选择。

艾柯卡把自己年薪减为1美元以激发士气的做法,成为后来有不少企业家在接手亏损严重企业时都学习的做法,甚至已经成为惯例。例如在日本被称为“经营之圣”的稻盛和夫,在金融危机后接手全日空航空,也是领1美元薪酬。

凭借多年寒窗苦读,艾柯卡最终考上了普林斯顿大学的研究生。毕业时,他给自己立下目标:35 岁以前成为副总经理。

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1.《艾柯卡自传》,中信出版社

如果你掌握了50%的信息就做决策,除非你十分幸运,否则这会非常不妙。虽然我们有时候迫不得已要赌一把,但如果这种“赌一把”的情况成为常态,那企业一定会遭殃。不过,你也不可能等到获得了100%的信息再来做决策,市场一直在变,创业最重要的是时机,企业必须迅速行动才能生存。所以,决断力是一个优秀创业者必须具备的特质。

与此同时,艾柯卡在关、停、并、转诸多生产工厂中,能够设法让相关的供应商做好工作,使他们明白,克莱斯勒不会破产,目的在于更好的发展。因此,上游的厂商多次同意延迟收款。

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他的离开震惊了整个商界,众多高管纷纷表达悲伤、缅怀之情。福特执行主席比尔·福特写道:李·艾柯卡真的比生命更伟大,他给福特、汽车工业和我们的国家留下了不可磨灭的印记。就我个人而言,我永远感激他在我职业生涯之初给我的鼓励。他是独一无二的,我们将深深地怀念他。通用汽车首席执行官玛丽·巴拉表示,「向李·艾柯卡致敬。他热爱美国,热爱汽车工业,热爱从车间到展示厅的人们。我们将怀念他。」

22岁时,李·艾柯卡以见习工程师的身份加入了福特公司,但在培训过程中,他却发现,自己对整天和无生命的机器打交道的工作感到索然无味。他感兴趣的是到销售部门跟人打交道,经过一番努力,他终于成为了福特公司的一名销售员。

用艾柯卡的话描述,「用对了人,不只是为企业、个人带来效益、骄傲和荣耀,更重要的是人的智力资源得到很好的开发,而由此所产生的效用无法估量。」艾柯卡的成功就在于知人善用和人际交往的魅力,他能设法寻找那些有劲头的人使他们达到「人尽其才,才尽其用」。

艾柯卡通过朋友式的平等交流,肯定了这位员工的想法和改进意见,同时也指出了她沟通不足,没有得到认可即擅自改变工作的流程的错误,艾柯卡还把部门经理以及主管请到办公室,三方共同交换意见,最后决定,对这名员工的处罚减半,同时公司以最快的速度把那项工作流程进行了改进,并且给予这名员工一个特别贡献奖励。事情过后,这名销售精英不但改变了原来的傲气,并且积极配合主管的工作,工作热情和业绩大幅增长。

1970 年, 46 岁的艾柯卡成为福特总裁。八年间,他带领福特一路狂奔。然而人生的道路不可能一帆风顺, 1978 年 7 月,艾柯卡被福特主席亨利·福特二世踢出局,他做梦也没想到有一天会从珠穆朗玛峰直接跌进万丈深渊。

营销:找准需求,果断出击

一家优秀的公司,员工们之间是可以精诚合作的,这也就是我们所说的团队精神。管理者作为领头羊,职责就是建设团队精神。在真正具备团队精神的团队里,上下级之间是彼此合作、相互尊重的关系,与传统的上下级互不信任、相互对立的关系有着天壤之别。

协作:集思广益,制胜秘钥

四、协作:集思广益,制胜秘钥

很多到过艾柯卡办公室的人都感到很惊讶,因为他的办公桌上居然连一台电脑都没有。这一点也和他的管理理念密切相关。

在著名的诺曼底登陆前,1944年6月4日,盟军集中了45个师、一万多架飞机、几千艘战舰,即将开始规模宏大的登陆作战。但就在这个关键时刻,军队却收到了令人困扰的消息:在接下来的三天里,英吉利海峡将处于低压槽的控制之下,舰船出航十分危险。

盟军最高统帅艾森豪威尔面对气候恶劣的海峡一筹莫展。盟军司令部的司令官们都知道,登陆战发起的“D”日,对气象、天文和潮汐等自然因素条件都有要求。就在大家束手无策时,盟军联合气象组负责人、气象学家斯塔格提出了一份预报:有一个冷锋正向英吉利海峡移动,在冷锋过后和低压槽到来之前,可能会出现一段好转的天气。当时,联合气象组对6月6日的天气又作了一次较为详细的预报:上午晴,夜间转阴。

理论上,能够得到所有的资料、使我们有绝对的把握获得成功固然很好,但是市场瞬息万变,优秀的企业领袖不会错失良机。在许多行业,决策者甚至常常需要设想顾客未来会喜欢什么样的产品,而这显然无法准确预测。在一些关键时刻,我们必须凭借自身的信心与决断以及承担适当风险的勇气去做出决策。如果犹豫不决,决定下得太晚,对的决定也会变成错的。

很多创业者经常犹豫不决,尤其是那些受过太多教育的人,他们懂得如何理性、科学地去做出决策,希望能得到足够的信息来支撑自己的决策,害怕面对不确定性以及承担风险。艾柯卡认为,世界上没有一件事情是完全确定的、静止的、有规则的,任何事情都处于变化之中,任何事情都有风险,而经理人最重要的一点就是敢于冒险,敢于决策。

从《艾柯卡自传》中,我们学到的是如何从营销、决策、激励以及协作四个方面入手,全面地管理、改革企业,从而打造一家优秀的企业甚至拯救危机中的企业。我们可以称之为“艾柯卡精神”的四个维度:

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